Süddeutsche Zeitung, 10.05.2012

 

Rebell von ganz unten

Die Umbrüche im Energiemarkt machen’s möglich: Eine Pionierfirma wie Deutsche Industrie Gas bietet den Großen Paroli

Von Helga Einecke

Frankfurt – Vor kurzem packte Gerald Graf seinen 12-jährigen Sohn ins Auto und steuerte zwei Baumärkte an. Er brauchte keine Schrauben oder Bohrer, er wollte Rat zu Energietarifen. Die Baumarktkette Praktiker bietet in zwei Pilotmärkten in Heppenheim an der Bergstraße und in Kaiserslautern Erdgas an. Der Tarif ist variabel, bei steigenden Preisen können die Kunden wieder aussteigen. Graf fühlte sich gut beraten. Immerhin handelt es sich um Gas, das er selbst anbietet. Graf arbeitet in Ludwigshafen als Geschäftsführer der Firma Deutsche Industrie Gas GmbH (DIG). Er will das Monopol der regionalen kommunalen Gasanbieter brechen und hat mit Praktiker eine neue bundesweite Vertriebsschiene eröffnet.

Für seinen Traum vom Wettbewerb im Energiewende-Land hat Graf, ehemaliger BASF-Manager, Marketing-Professor und Unternehmensberater, seine bisherige Karriere aufgegeben und sich als Professor beurlauben lassen. Aber auch bei seiner neuen Tätigkeit kommt ihm zugute, dass er Unternehmen wie Daimler, Porsche, VW und Merck beraten hat. Inzwischen konzentriert er sich auf kleinere Unternehmen und private Haushalte. „Die DIG tritt an, der Mercedes der privaten Gasversorger zu werden“, wirbt der Marketing-Mann. Schwäbisch, solide, sparsam, aber nicht billig will er daherkommen. Die Kunden sollen zufrieden sein, Vorkasse und andere Tricks soll es nicht geben. Viele Kunden sind zu Recht misstrauisch. 2011 musste der private Energieanbieter Teldafax Insolvenz anmelden. Auch Internet-Portale, die günstige Tarife für Energie vermitteln, gerieten ins Zwielicht. „Der Fall Teldafax hat uns richtig weh getan“, sagt Graf.

Der deutsche Gasmarkt war lange von Monopolen beherrscht, bis zur Jahrtausendwende hatten Versorgungsunternehmen, etwa die Stadtwerke, regional eine gesetzlich anerkannte Alleinstellung. Nur sehr zögerlich kam die Liberalisierung in Gang. Neulinge hatten es schwer, sich gegen die alten Monopolisten durchzusetzen, die Lieferung, Handel und die Durchleitung von Energie ungern abgeben. Die Bundesnetzagentur macht den alten Anbietern Druck, sie prüft die Entgelte, die bezahlt werden müssen, um Strom und Gas durch die Netze zu leiten. Sie verschafft Lieferanten und Verbrauchern Zugang zu Energieversorgungsnetzen, standardisiert den Wechsel von Lieferanten und verbessert den Netzanschluss für Kraftwerke.

Das macht sich bemerkbar: Inzwischen bieten in manchen Regionen bis zu 25 verschiedene Firmen ihre Dienste an, darunter auch Töchter traditioneller Stadtwerke. Zu den größten neuen privaten Anbietern zählen neben DIG die Firmen Hitenergie, Grünwelt, Flexgas und Goldgas. Verbraucher müssen sich bei einem geplanten Anbieter-Wechsel dennoch die Mühe machen, aus unterschiedlichen Angeboten und Tarifen auszuwählen. Wie bei anderen liberalisierten Märkten, etwa beim Strom oder den Telefonanbietern, weichen die Preise nach Verbrauch und Laufzeit stark voneinander ab.

Die Idee, im freien Spiel der Kräfte mitzumachen, wurde Graf 2009 ins Haus geliefert: Er sollte ein Konzept für einen privaten Gasanbieter entwerfen. Der Plan gefiel ihm so gut, dass er selbst einstieg. Neben ihm machen drei weitere Gesellschafter mit: der Mittelständler Thomas Kübler, der auf Hallenheizungen spezialisiert ist, und zwei Energiefachleute. Die größte Herausforderung, sagt Graf, ist die Finanzierung, weil Energiepreise und der Verbrauch stark schwanken. Am liebsten würde Graf die Verbraucher auch bei der Beschaffung der Energie mit ins Spiel bringen. Aber noch ist er nicht so weit.

Derzeit konzentriert sich Graf noch auf private Endkunden. Die sind laut Studien am ehesten bereit, bei Strom und Gas den Anbieter zu wechseln. Der typische Kunde ist männlich, zwischen 30 und 50 Jahre alt, hat eine hohe Affinität zum Handwerk und zum Heimwerken. Also ist dieser Kunde im Baumarkt zu finden – und offenbar am ehesten bei Praktiker. Trotzdem bleibt der DIG noch viel Überzeugungsarbeit. In Deutschland sind nur sechs Prozent aller Kunden wechselbereit, in England sind es fünfmal soviel. Eine sechsstellige Kundenzahl haben Graf und seine Partner bereits in ihrer Kartei, in der Mehrheit private Haushalte. Das mittelfristige Ziel ist ein Marktanteil von fünf Prozent am deutschen Gasmarkt, das würde einem Umsatz von 500 Millionen Euro entsprechen. Theoretisch ist das machbar: Die DIG hat mit allen 740 Netzbetreibern im Bundesgebiet Verträge. Sie garantiert Neukunden den problemlosen Übergang vom alten zum neuen Anbieter – und will sich dabei allein auf Gas spezialisieren. Spekuliert werden soll nicht. Die Abrechnung ist ausgegliedert, das macht ein externer Dienstleister.

„Verseppelung“ nennt Graf das, was einige der Konkurrenten seiner Ansicht nach mit ihren Kunden machen. Die würden sofort höhere Preise nehmen, wenn sichder Abnehmer bei der bestellten Menge verkalkuliert. Aber wie kann ein Unternehmen oder ein Hausbesitzer wissen, wie kalt der nächste Winter wird oder wie sich die Ölpreise entwickeln?

Auch der Ölpreis ist ein Thema der Gas-Spezialisten. In der Vergangenheit mussten Gaskunden regelmäßig mit zeitlicher Verzögerung mehr bezahlen, weil die Ölpreise gestiegen waren und große Anbieter die Gaspreise an die des Öls gekoppelt hatten. Das gibt es bei einem reinen Gasanbieter nicht. Graf sieht sogar die Energiewende positiv: Sollten die alternativen Energien den Atomstrom nicht schnell genug ersetzen können, müssten neue Gaskraftwerke gebaut werden.

Gas gilt als relativ sauber und bietet eine hohe Energie-Ausbeute. Günstig, und praktisch wie nebenbei, entsteht Gas bei der Ölproduktion. Vor Ort wird es verflüssigt, in Tanker geladen und landet in dieser Konsistenz in großen Häfen. Die DIG bezieht ihr Gas aus dem Ausland, Details will sie nicht nennen, so offen ist der Wettbewerb noch nicht. Aber sie bietet ihren Großkunden eine Ersparnis-Karte an, die ausweist, dass im Nordwesten das Gas am günstigsten zu beziehen ist, allein wegen preiswerter Netznutzungsgebühren.

Neulinge hatten es lange schwer, sich gegen die ehemaligen Monopolisten durchzusetzen.